新东方前雅思老师赴硅谷做AI教育：40%的用户在美国，搬到硅

新东方前雅思老师赴硅谷做AI教育：40%的用户在美国，搬到硅谷只为离用户更近 瑞幸x黑悟空爆了，9.9正面“宣战”霸王茶姬，拆解瑞幸逆袭之路！_神话_用户， 

新东方前雅思老师赴硅谷做AI教育：40%的用户在美国，搬到硅谷只为离用户更近

【编者按】硅谷是新一轮AI革命的中心，为了减少信息不对称，搜狐科技于近期推出《10位华人的硅谷AI见闻》系列报道，通过与硅谷科学家、工程师、创业者、投资人、学者等人深度对话，看看在埃隆·马斯克、山姆·奥特曼这些大佬的声音之外，Ta真实的水位和水温是怎么样的。

本期为系列报道第九篇，对话Cathoven AI联合创始人、首席市场官龙冠娇。

出品｜搜狐科技

作者｜任婧瑄

编辑｜杨锦

运营编辑｜王一晴

作为一位在硅谷闯荡的非科技背景AI创业玩家，9个月前，龙冠娇从深圳搬到了硅谷。

从前还会害羞的她，在参加了无数次路演活动之后，已经习惯在白人男性主导的科技创投圈展现出自信满满的姿态，当仁不让地与母语者“分庭抗礼”。

“要加入到一个都是男性母语者在那里聊得很开心的人群，你得非常强大的走过去，伸出手跟人家说，‘Hi, do you mind me joining？（嗨！介意我加入吗？）’然后开始快速介绍自己在做什么，引起兴趣。”龙冠娇边说边俏皮地模仿着工作状态的自己。

用她的话来描述硅谷现在的风景就是，“大家要么在创业，要么就是即使在大厂拿着很高薪的工作，也是在不断寻找创业的机会，期待自己某一天当上科技公司合伙人。”

Cathoven AI联合创始人：

连旭、龙冠娇、梁铭曦和Erdi Tac（从左往右）

目前，Cathoven AI团队共有20人左右，包括四个联合创始人——语言教育背景的龙冠娇（首席市场官）、科技背景和语言学背景相结合的梁铭曦（首席技术官）、科技背景的Erdi Tac（首席技术官）以及产品经理背景的连旭（首席运营官）。

这是一个致力于语言教学和学习产品开发的人工智能辅助平台，拥有CEFR评级工具（评判语言能力水平的国际标准分级体系）、测验生成器、阅读教材生成器、个性化写作指导、视频语言难度分析器等多个功能。

龙冠娇表示，公司采纳了区域定价策略。比如，在中国市场的定价为每月8.96美金，而在美国则为13.5美金。定价策略实施不久他们便发现，有高达40%的用户都在美国。于是，他们在九个月前毅然决然搬到孕育无数创业奇迹的硅谷，只为能离用户更近。

龙冠娇告诉搜狐科技，在硅谷基本都是组队创业。“创业这条路太难了，一个人根本坚持不下来，需要互相监督、互相帮忙、互相补位。”

聊起产品，龙冠娇逻辑缜密，眼神里带着专注和理性。可当话题转到硅谷创业生活中的人和事，她的眼角眉梢就止不住地上扬，几乎每句回应都伴随着她爽朗的笑声。

硅谷AI创业者们更爱分享、爱互助

“拉投资还有各种社交的活动，每一天都非常多。到了硅谷以后你会发现，哇！创业激情这么高！而且大家都很友好！”

龙冠娇在硅谷参加创业者活动

搬到硅谷后，龙冠娇和AI圈里的创始人们聚会时，除了聊一聊彼此的赛道、产品都是做什么的，聊的最多的就是投资动态和如何做公司用户数量的增长。

“你第几轮啊？你投资人谁啊？你们用户画像是怎么样的？”

龙冠娇接着绘声绘色地演绎道：“公司增长是如何做的？那你准备怎么提高月活跃用户数量啊？那转化率是什么呀？更多的就是想要怎么把这个东西推出市场以及如何提高用户转化。”

在最激烈的AI市场中竞争斡旋，龙冠娇反而觉得，硅谷的创业者们更愿意交流和分享彼此的经验，“你在做什么、怎么做的，他们都非常真诚地回答。”

除了平时的聚会，大大小小的加速器和孵化器项目无疑给AI创企送来了东风。

目前，Cathoven AI正在参加英伟达初创加速计划。龙冠娇直言，这只是其中之一，曾经还拒绝过新加坡风投机构的项目，香港科技园目前是他们主要参与的孵化项目。孵化器和加速器是创业公司起步的首选，最大的支持就是导师的指引与资源的提供。

在拉投资方面，她回忆称，刚开始找投资人的时候，除了依靠孵化器资源以及每位创始人身边的人脉之外，Cathoven AI的联合创始人连旭每天大概还会发150封邮件，回复率只有20%左右，转化率就更少了。

后来他们发现，投资进展越好，就会有越多的投资人愿意去了解、帮助你。龙冠娇告诉搜狐科技，硅谷的人都说，“最好拿投资的时机，就是你刚拿了一轮投资。”

“我觉得投资情绪还是挺好的，钱还在那里，大家只是真的想要投赚钱的领域。有一些投资人投很多不同的（项目），有些项目能够更好地帮助他们了解行业实际动向。AI赛道是大多数投资人现在重点关注的领域。”

“不是AI会取代你，而是用AI的人会取代你”

龙冠娇认为，这句话也同样适用于教育产业。

四个月前，她曾去圣地亚哥参加由全球硅谷和亚利桑那州立大学合作发起的ASU+GSV全球教育科技峰会。当时，她明显感受到AI+教育机会非常大。

“里面全部都是不同学校和美国学区的领导层，他们其实对AI、对找到一个合适的产品是一个非常渴求的状态。”

Cathoven AI一直没有砸很多钱在市场营销上，更多的是靠口碑和联盟营销。但用户依然在不断增加，在龙冠娇看来，这说明教育科技仍然有痛点没有被完全解决。

她直言，AI浪潮中确实萌生了不少新奇的教育类产品，但老师出身的她，一眼就能看出问题所在。

“先说GPT吧，即使我身边的人都知道这个词，但是仍然有很多人知道，也觉得自己本身的工作和生活没有必要去使用它。即使有人去使用了，对GPT的提示词了解的也非常有限，可能最多也就是让它帮我写邮件。”

在龙冠娇看来，大模型的弱点就在于，它无法在专业学科领域遵循一个非常垂直细分的指令。比如，在语言教学场景中，它没有精确的反馈和打分机制，也无法在阅读上精准控制语言难度级别。

她指出，Cathoven AI的一个核心优势在于其模型并非简单的“套壳”产品，而是由语言学家、语言教师以及人工智能工程师共同合作训练而成，专门针对语言教学的需求进行了定制。

“作为老师，我们希望产品能够真正融入到学生的日常生活中，同时给出的反馈建议是学生可上手实操并且能够看到量化的进步。”

被问及自主研发模型是否会导致成本增加时，龙冠娇解释道，团队在研发过程中也利用了大型语言模型作为辅助。具体而言，他们通过小型机器学习模型来指导大型模型，并由语言学家对数据进行标注、分析及反馈，从而确保输出内容的高度准确性。

和不少AI创企一样，Cathoven AI也是To B+To C两条腿走路，在商业化策略和设计上也是免费+付费订阅双管齐下。目前，一半用户是学校教师——包括哥伦比亚大学、南加大、UC伯克利等50所名校的教授；还有一部分是语言学习者和出版商。

目前，To C获客会比To B更快。龙冠娇解释称，直接和学校合作需要与语言部建联，甚至还需要得到当地管辖区的认可，这种方法并不高效，因为随着AI的兴起，每天学校的邮箱都可能有大量类似的营销邮件涌入。于是，他们开始将产品“安利”给教授，再靠口碑与校方更快的建立合作关系。

用户基数的增长仍然是Cathoven AI目前最关键的目标。龙冠娇指出，虽然公司当下主打帮助老师，但最终目标还是希望能成为一个全能的语言学习辅导，做成“TikTok版多邻国”。

女性创业者如何在硅谷乘风破浪？

在这片全球闻名的创业热土，好奇不会害死猫，但害羞会。

刚开始参加硅谷大大小小的活动时，龙冠娇也会有点胆怯，作为一个东亚女生，她时常会面带微笑，期待其他人能主动来和她说话。但好景不长，还没两天她就意识到如果自己不主动争取，是不会取得任何成果的。

参加路演活动时，龙冠娇发现虽然目前投资环境和初创领域仍然由男性主导，但大家也会期待崭露头角的女性创业故事。“有时候就全部都是男生，然后突然一个女生上去，大家就突然会觉得稍微耳目一新了一下。”

龙冠娇在硅谷参加路演活动

这样的活动也是大学生打入硅谷创投圈的好机会。龙冠娇在对话时感叹道，加利福尼亚大学伯克利分校的学生很“卷”，很多人大一就想创业、做实习。

对于想进入硅谷AI圈工作的学生，她给出了两点建议：一是多参加创投和路演活动，不仅可以拓展人脉，甚至可以直接找到工作；二是越早实习越好。

她强调。“千万别光想着说‘我在大一的时候要努力学习’，因为实习真的就是一个学习的过程。”

现在的龙冠娇，已经能在各种创投社交场合游刃有余地进行交流，遇到其他初创CEO或CMO，她也学会和母语者一样毫不避讳地就地取经。“我就直接问，‘你是怎么做到的用户增长这么快’，他们就跟我分享他们的见解。”

但就是这样一个如此有主见和勇敢的女生，却也在AI创业这条路上多次破防过。

“如果我问你的话，你觉得打工累还是创业累？”龙冠娇在对话接近尾声时突然抛出的问题，让人措不及防。

“创业以后我就特别怀念，觉得哇！当打工人简直太幸福了！就是那种六点以后我能什么都不想，能无所谓工作的结果。”

龙冠娇向搜狐科技坦言，创业以来经常连晚上做梦都在工作和社交。作为创始团队中的唯一一个女生，起初她很难接受创业的快节奏——如果不成功，立马转换赛道；两周之内如果不能达到很好的效果，就不要再做这个项目了。

但时间长了，龙冠娇也逐渐变成了结果导向的领导者——不再为没必要、没收益的事费时间和精力。

谈及在硅谷组队创业的合伙人们会不会在意谁做“一号位”，龙冠娇直言，“大家好像都没有那么在乎这个title，因为创业这件事情可能90%都会失败，大家就会觉得共同做一件事情是很幸福的过程，都是宝贵经验，大不了下次再继续创。”


瑞幸x黑悟空爆了，9.9正面“宣战”霸王茶姬，拆解瑞幸逆袭之路！_神话_用户

曾经熟读星巴克传奇的创业者们，开始复盘瑞幸的方法论

《黑神话·悟空》的火爆盛况，显然早已经超出了游戏圈，全国周边秒售罄，点单系统差点崩溃，瑞幸CGO杨飞在朋友圈感慨称，男性购买力颠覆了团队认知。

瑞幸新品成不成功先不评价，但跟《黑神话·悟空》的联名彻底爆了。

瑞幸的联名营销闻名业界，从一年前的酱香拿铁，到黄玫瑰拿铁，再到腾云美式的成功，瑞幸的跨界营销能力可见一斑。

为什么瑞幸总能联动顶流，卖爆产品？打着上午咖啡下午茶口号的瑞幸到底在打什么算盘？“超越”星巴克/成为中国最大的咖啡品牌，瑞幸作对了什么？本期一起了解：

· 联名营销这件事，瑞幸本身就是“黑神话”

· 早上咖啡下午茶，硬钢霸王茶姬

· 光速扩张，瑞幸到底做对了什么？

Part 01

在联名营销的战场上，

瑞幸本身就是“黑神话”

1.联名稳准狠，次次压对题

01 茅台创造神话

去年9月5日，瑞幸跟贵州茅台的跨界合作，首日便实现了单品破亿元的销售额。以瑞幸和茅台的联名来看，就成功实现了1+1>2的利益互惠。

· 爆品直观转化为销售额

从销售的角度来说，酱香拿铁上线当日销量超 542万杯，销售额过亿。而茅台直接给瑞幸供货数千万的原材料，毛利超过96% 。

· 低成本获客和转化

从app、小程序数据来看，不论是瑞幸还是茅台，都产生了非常明显的用户增长。用常规上新的成本，换来了爆发式的活跃用户增长。

· 人群交叉破圈

不过，这背后的人群交叉破圈才是最大的利益互惠。瑞幸的主要圈层是年轻、时尚的人群，年龄普遍在18-35岁之间，即Z世代。而茅台是公务、商务的圈层，人群年龄普遍年龄在43-60岁之间，即X世代。

这也带来了这次联名所造成的“惊喜感”和“反差感”，实现“品牌流量资产互洗”，看似差异大实则匹配了各自的需求。

02 悟空：为情怀充值，被低估的男性购买力

游戏迷们对于对于这次瑞幸跟《黑神话·悟空》联名周边的追逐，几乎挤爆了瑞幸的系统。许多用户表示，6点钟起床的源动力，便是那张悟空联名闪卡，而联名早在7点就已经售罄了。

用户对瑞幸联名热情远超团队预期，原来男性消费力这么强劲，对于瑞幸来说，这次联名的爆火，是继酱香拿铁之后的再次现象级刷屏。游戏本体之外，瑞幸联名依旧是最大赢家。能取得这样的成功，离不开：

· 目标定位精准：游戏用户+跟风玩家

“腾云而来 直面天命”，从墙贴、海报到展板，瑞幸明明白白写着“这波热度，我要定了”，瑞幸这次目标清晰瞄准游戏忠实群体，以及将联名当“社交货币”的“跟风式玩家”。

· 话题持续加热，涟漪式传播

游戏发布当日，瑞幸黑神话悟空、瑞幸联名黑神话悟空等词条冲上微博热搜。

直播数据显示，腾云美式仅1天就卖出10W+份，导致点单系统崩溃，“瑞幸黑神话悟空券核销不了”再成次生话题热点，以“涟漪式传播”助推饥饿营销，连非玩家都想尝一杯鲜，看看“到底什么咖啡能让这么多人为之疯狂”。

· 借势IP强力拉新

对于瑞幸来说，与《黑神话·悟空》的联名，拉新的效果显然达到。

瑞幸身为咖啡品牌，始终逃不出“饮品圈”，既然本体口味无法玩出太多新花样，也只能在周边上做文章。

《黑神话·悟空》是一个典型男性向的游戏IP，游戏发售一小时在线人数已经突破120万。从《黑神话·悟空》游戏群的人群画像来看，男性用户均超过80%。而正是这样一群人，把瑞幸送上了热搜。

· 文化影响力或许为瑞幸提供出海契机

《黑神话·悟空》不只是国产游戏成功出海，也是中国文化的成功出海。这种在海外的文化影响力，也是瑞幸亟需的。

在这次联名之前，尽管已经开有超2万家门店，但出海方面动作一直比较谨慎且慢，瑞幸品牌的火爆仍然局限于国内。与黑神话悟空的联名尝试，或许可以成为他们接下来出海的重要跳板。

2.为什么品牌要做联名营销？

01 实现品牌破圈，流量互洗

联名本质上是品牌之间流量互洗，渗透到更多人群中。由于瑞幸前期通过“周周喝一杯”的机制占领了用户心智，吸纳了大量用户，为其谈下联名合作创造了更有利的条件。

瑞幸不断地去做联名，也不只是贪图那点话题热度。即使瑞幸一场联名也不做，也不会对增长产生太大影响。之所以持续在做，是因为收益大于成本，还有几率制造出茅台这种爆款。

02 填充内容体系，丰富品牌内涵

咖啡的故事，星巴克等等老牌品牌已经说透了，也把用户说倦了，当自身讲不出那么多故事，大量的衍生内容生产就得不到支撑点。

瑞幸选择依靠外部合作来产生更多的营销创意，填充自己的内容体系，丰富品牌内涵，以激活用户“流量池”。

03 降低拉新和转化成本

如果说品牌、广告、社交媒体是市场部队中的重骑兵，那么联名则是一支神出鬼没的特种兵，往往以较小的代价创造神奇的效果。

一个出圈的联名可以直接降低了新用户注册/下载app的成本，同时带动了产品的销售。折扣营销是利益驱动，获取的是薅羊毛以及品牌忠诚度低的用户。而联名活动是内容驱动，获取的是对内容感兴趣的双方品牌客群的叠加，以及对内容进行二次创造的用户。

3.联名营销通用打法

瑞幸和黑悟空的这次IP联名，虽然无法复现酱香拿铁当天1亿销售额的现象级案例，但在联名营销已成“基操”，少有品牌出圈的平淡下，瑞幸的再次出圈如同一颗“深水炸弹”，让品牌们意识到，联名营销的引爆力依旧强效。

联名是看似思路简单、上手简便的“神器金箍棒”，却往往在落地时容易成为怎么也念不透的“紧箍咒”。

01 联名营销的运作逻辑

· 产品推动市场部门：

内部产研部门早有明确新品SKU规划，再去推动市场部门，共同策划更有爆点的上新方案，联名的营销活动也就顺理成章的引入进来。

举个例子：瑞幸已经提前研发出了酒精+咖啡的新款SKU，准备好投入上市。那么，无非就是酒精原料到底用茅台还是其他白酒。

· 市场推动产品部门：

当营销团队有了新的创意，或者外部合作伙伴有需求找上门，市场部门也可以推动产品研发来配合。

比如:安慕希在2019年与瑞幸联名推出了一款咖啡味酸奶，就是瑞幸被动配合了安慕希的需求，并研发了专门的咖啡液。

02 联名营销怎么玩？

· 内容创意带动社交传播

首先，破局点来自于真正能够打动消费者的内容创意。在未来的联名营销发展中，能否做出高质量的内容，是成功的关键所在，靠品牌资产来挂个logo“吃老本”，恐怕已经行不通了。

看那些爆款活动，都有很多可以延展讨论的话题，甚至争议。酱香拿铁爆款出现时，都在讨论到底有没有酒味儿，喝了能不能开车，到底是不是用茅台做的等等，都上了热搜。

而这些内容能够在消费者中激发热烈的讨论度并带来社交流量，原因是触发了“社交杠杆效应”。

· 只负责引爆，长尾传播交给UGC

瑞幸的重要营销活动，只做少量的头部媒体或kol投放，目的是引爆，后续的传播就交给大家了。

不是有自信，而是只能这么做，作为有两万家店的品牌，营销传播很难靠投放去铺量。如果新品受欢迎，营销创意好，就能有引爆效果。

· 成为热点，让别人主动来“蹭”

互联网的内容创作者，他们的内容创作最需要的就是热点。

自媒体们只要蹭上热点，数据效果更好，道理就这么简单。所以一旦瑞幸的某个营销活动成了热点，有了更多解读或吐槽的角度，就会有大量的koc参与进来。

虽然他们的内容播放量不一定大，但这个群体多，累积下来的收益是很好的。这就是头部品牌才会有的优势。

Part 02

早上咖啡下午茶，

瑞幸硬钢霸王茶姬

联名营销做的风生水起，但瑞幸的野心不止于咖啡。随着门店数量迈入 20000 家，瑞幸开始顺手做起了茶饮。

8 月 11 日，瑞幸官宣刘亦菲为瑞幸咖啡全球品牌代言人及茶饮首席推荐官；而早在一周前，瑞幸推出了 “轻轻茉莉·轻乳茶” 新品。至今，这款轻乳茶产品首周销量已经突破 1100 万杯。

但这款茶饮，无论是从视觉、味觉还是健康标识，都不由得让人想起今年奶茶界冉冉升起的新星——霸王茶姬。

瑞幸高调进军奶茶赛道且”复刻”伯牙绝弦，无异于向霸王茶姬正面宣战。

为什么瑞幸要进军奶茶？

01 奶茶逐渐开始代替咖啡

喝了霸王茶姬会心悸失眠，整宿睡不着觉，这样的评论在社交平台比比皆是。前段时间，霸王茶姬新品“万里木兰”上市时，这种声音愈演愈烈，甚至有人拿“万里木兰”代替咖啡，有第三方机构检测出，一杯“万里木兰”的咖啡因含量与一杯拿铁的咖啡因含量相当。

无论霸王茶姬有心还是无意，行业与消费者都看到了“以奶茶代替咖啡”并非没有机会。霸王茶姬们也在尝试让茶饮与咖啡的界限越来越模糊。

02 年轻人不再“爱吃苦”

为什么有一部分消费者想提神醒脑时，会选择奶茶而不是咖啡？大到生活，小到饮品，当代年轻人都不想再“没苦硬吃”。在奶茶与咖啡效果等同的情况下，对咖啡没有特殊偏好的消费者会基于口味优先选择奶茶。

对于“年轻人不爱再吃苦”的判断，瑞幸发现得更早，践行得也更彻底。由于消费者对经典咖啡的苦味与酸味的忍受阈值都较低，瑞幸一直走“奶咖”路线，打造过生椰拿铁、丝绒拿铁等多个明星大单品。

03 咖啡饮用场景受限

咖啡的饮用场景有一定的局限性，多为学生和白领群体在学习工作时用于提神、消肿，一般在清晨或上午购买。相较之下，奶茶的消费群体更庞大，场景也更多元。

瑞幸随处可见的户外广告、电梯电视广告上，“上午咖啡下午茶”的新标语，彰显着瑞幸想要覆盖“全时段” “全场景”的野心。

04 轻乳茶标准化程度高，出品效率高

在奶咖与茶咖身上积累了多年经验后，瑞幸也锻造出自己的爆品方法论。此时，做奶茶似乎成为了顺带手的生意，尤其是做这种标准化程度极高的、没有小料与水果的轻乳茶，无非是多加一条自动化生产线，门店员工也只需在定制好的设备上按键即可，但却能开拓出新的亿级市场。

Part 03

光速扩张，

成为中国最大的咖啡品牌，

瑞幸到底做对了什么？

从创立到 10000 家门店，瑞幸花了五年半。而再多10000家门店，瑞幸仅用了 13 个月。

当年仅用18个月，完成上市，成为全球最快IPO的公司仍是业界传奇。

但随之2020年4月，瑞幸承认财务造假22亿，不仅被要求退市，还收到美国证监会最大一笔罚单，亿美元。 但没想到的是，后来，瑞幸用一杯爆款咖啡，不仅实现了扭亏为盈、破百亿营收。 更在疫情反复的3年里，对中国星巴克实现全面反超。

凭什么星巴克在中国干了20年的事，瑞幸仅用2年就实现了反超？成为中国最大的咖啡消费品牌，瑞幸做对了什么？

其实，瑞幸万店背后的核心要素只有两点：一是找准了价值定位；二是摧枯拉朽的效率。

抓住这两点，才造就了瑞幸的起死回生，成为商业史上的一个“传奇”。

1.定位精准：找到新消费蓝海

01 好喝不贵，性价比高

消费升级的春风吹来，中国咖啡的消费逻辑也变了——咖啡正在褪去高端外衣，更加大众化。

在传统的消费逻辑里，喝咖啡这件事，还是有身份和价格门槛的。30-50元一杯，主要的受众群体，是能承受高消费的商务、精英人士。

但瑞幸恰恰瞄准了更具性价比的低价市场，同样包装时尚、精致，还好喝不贵，价格只要13-20元一杯，还有许多甚至的饮品券。对比之下，消费者会选择谁，一目了然。

02 轻运营，走快消饮品路线

以往喝咖啡，主要是商务社交和消磨时光两种目的，咖啡店更多提供的是社交空间价值。 这也为“星巴克们”，设置了价格和选址的高门槛。门店选址也多在高端、洋气的市中心位置，运营成本居高不下。

但主打快消饮品的瑞幸，打破了这套选址逻辑。减少店面的社交空间价值，以“自提+外送”的快取店为主。多开在写字楼附近，走轻量化运营。瑞幸选择了一条更轻松、以及更多年轻人的路，疫情寒冬，两种运营模式的差距，持续拉大，瑞幸反超星巴克。

03 瞄准年轻群体

在热点营销上，瑞幸和年轻人的喜好深度绑定。 营销策略围绕“年轻化”，从代言人风格的转变开始。

从早期的实力派演员汤唯、张震，到偶像明星刘昊然、谭松韵，再到个性鲜明的利路修、谷爱凌。瑞幸年轻鲜明的品牌形象，已经在年轻人心里站稳了脚跟。 毕竟“年轻，就要瑞幸”这句新Slogan的背后，正是庞大的年轻消费客群。

2.效率至上：5年干过星巴克

短短5年内，不管是规模还是营收，瑞幸都干过了星巴克。很大程度上，要归功于两个字：效率。

01 快速扩张抢占先机

这种效率，一方面，是瑞幸“轻”“快”结合的运营模式。虽然前期有急功近利的成分，但以轻量化小店为核心的开店策略，以及不计成本的烧钱补贴、快速拓店，确实为瑞幸抢占用户和市场，赢得了先机。

02 数字化能力，快速制造爆款

这种高效，另一方面来自瑞幸背后强大的数字化能力。在创立之初，瑞幸就组建了约400人的技术团队，自研App，并进行门店选址、运营、供应链等各个环节的数字化相关技术储备，实现了前、中、后台系统的自研和打通。

瑞幸高级副总裁、瑞幸咖啡产品线负责人周伟明曾说过：“我们会将各种原料和口味数字化，量化追踪饮品的流行趋势。” “我们不相信碰巧，更相信数据。” 这套数据化的研发体系，让瑞幸拥有了快速迭代、制造爆款的能力。

利用互联网优势，快速完成内外部测试，根据数据反馈不断筛选出下一个爆款。 最终，卖爆的固定在菜单里，市场反应冷清的快速迭代掉，保证持续创新能力。 在这套“爆款”机制下，瑞幸创新速度一骑绝尘。

真正打败星巴克的，不是咖啡，是数字化。

03 精细化运营，提高复购率

虽然瑞幸的成功不完全依赖私域，但实打实地靠精细化运营，锁住了老用户。

瑞幸通过数字化手段深入了解用户的喜好和习惯，根据用户画像及用户标签，针对性地给不同用户推送不同内容，实现千人千面的个性化内容，而非简单的一键群发。

当一个用户喜欢喝美式时，瑞幸就不会推送拿铁的新品给客户；当有美式新品上市时，则给这个客户推送新品信息以及优惠券，促使用户下单购买。

不过，瑞幸用风险最高的模式“杀出”的这条“血路”并不值得中小品牌全盘借鉴，最后给出一些关于瑞幸带来的启发：

1、实力不够，就先不要一昧模仿大牌联名

2、营销活动务必要看长线，不能做单点的，否则就没有意义

3、产品要过硬，否则任何增长或营销，都是浪费资源

4、合理灵活的使用抖快红微B这几个内容平台

联名是“锦上添花”，传统营销是护城河基石，只有两手抓，两手稳才是品牌未来的出路。

回顾瑞幸短短几年的发展史，无论是对于风口的把握，营销的打法，还是对数字化的理解，瑞幸都实现了精准拿捏，继而在速度上让对手恐慌。

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