小红书越来越内卷？超级转化率陈勇：品牌布局小红书的五步法 一

小红书越来越内卷？超级转化率陈勇：品牌布局小红书的五步法 一财商学院与小红书电商学习中心联合发布小红书店铺直播一本通， 

小红书越来越内卷？超级转化率陈勇：品牌布局小红书的五步法

如何通过内容营销，低成本地持续获取优质流量，是新品牌早期创业绕不开的课题。小红书作为最典型的内容种草平台之一，已经有很多像完美日记、钟薛高这样的品牌在其中走通了闭环，也成为很多新品牌起盘的第一站。

但随着越来越多玩家的涌入，小红书也正变得越来越内卷，早期的品牌出圈“神话”还能否再现？走到今天，消费品牌应该如何正视小红书的价值？以及用什么样的姿态去投入？

“尽管现在大家都开始觉醒了，但是你一定要相信，它的竞争激烈程度绝对没有天猫、京东、淘宝大，所以相对而言它还是有竞争优势的，值得大家去做。”

在最近的新浪潮品牌俱乐部会员活动中，中信畅销书《超级转化率》作者、六要素营销咨询创始人陈勇老师结合足力健、熊猫不走蛋糕、松能等品牌的实操案例，深度分享了对于小红书平台规则的洞察，以及品牌布局小红书的五步心法。

《超级转化率》作者陈勇

陈勇在营销界被称为“转化率特种兵”，著有中信畅销书《超级转化率》，运用计算机建模、消费心理学、营销SOP帮助南孚电池、创维电视、足力健老人鞋、八马茶业、熊猫不走蛋糕、花点时间、E宠、VESYNC、诺贝尔瓷砖、清华紫荆教育、满婷等33个行业头部品牌提高各类转化率30%-1750%。

节选部分精彩内容，与创业者共享！

分享 | 陈 勇

整理 | 吕晓丹

我这些年服务过的项目中，除了保密协议规定的之外、能公开的行业是33个，其中最大的一个营销咨询项目是给他们写了400多页的word版营销实施方案，花的广告费超过38亿，ROI最高做到1：102。

经常会有朋友问，你怎么确定一个项目能做起来？我总结主要有两点：第一、要掌握最核心的方法论；第二、执行过程中动作不要走形。

世上没有不透风的墙，你懂的方法别人大概也能掌握，主要的差别在执行力上。剽悍地去执行每一个动作，那么你的结果就能可控，也就具有可复制的颗粒度。

只有颗粒度精细化到每一步的过程控制，成果才能大规模复制。

现在大家购物的时候会参考哪些信息？有的直接去天猫、京东或者线下店消费，也有的是被朋友推荐，或者是被小红书、抖音、知乎等种草，总之实际上参考的信息越来越多。

而对于品牌方来说，做国内电商肯定离不开京东、天猫、淘宝、拼多多、抖音等。但是你的转化率并不高，平均在2-5%之间，也就是说100个人进入你的店铺，有95个人什么都没买就离开了。

核心原因在于没有相对丰富的内容，做硬广转化率比较差，转化率差就不敢大规模投放，不大规模投放营收量级就做不起来。

因为消费品如果不包含服务的话基本上是一个很容易被大规模生产的工业品，需要靠规模取胜。销量升高，研发成本、生产成本、物流成本，人员工资、办公司租金等边际成本就会下降。但是不投放，规模做不起来，也就无法形成正循环。

所以掌握内容营销，是为了低成本持续获取平台优质流量。有内容，就会让消费者对产品的功能有更深刻的认知并逐步建立信任。

本质上做直播也是一种内容。一般的详情页会多加一个主视频，但直播比详情页展现的丰富得多，并且能够实时互动，所以直播里面就会产生大量的内容。

但是现在遇到的问题是什么？是流量变得极度分散，推广变得越来越复杂。

现在的渠道多种多样的，对于新创业公司，由于人手有限，布局所有渠道会很累，所以在初期人少的情况下一定要讲有限的资源投入竞争并不充分的平台，从而获得竞争优势。

今天我主要给大家分享：消费品牌如何布局小红书内容生态，实现新增长

小红书是典型的内容平台，是内容营销一定要去做的，杭州有一家机构通过给人免费拍照来换取别人帮他发小红书内容，营收已经做到10亿级别。

我们简单聊一聊平台规则，先说一下小红书的标签体系，我们叫“千人千面的小红书”，什么意思呢？

首先是给用户打标签。当我们去注册小红书的时候，它会给一些标签让我们去选择，例如游戏、搞笑、音乐、动漫、萌宠、摄影等等。

第二，再给内容打标签。你发布一篇笔记或者一个视频，需要给内容打标签。比如内容是针对敏感肌用户，或者是给大家安利一个衣服、一个景点等等。

最后通过用户浏览笔记过程中的各种行为，比如点赞、评论、浏览次数、浏览时间、收藏、转发、完读率等等，不断给用户和内容调整标签。

因为你一开始选择的标签可能是不精确的，系统通过你的行为真正调整并组合你的新标签，最后越来越精准。

它所推荐的是你喜欢的内容，越精准越不能自拔，大脑也会不断地产生短期的愉悦感，你就会不停地刷。这就是为什么大家在内容平台容易上瘾的原因。

在一个平台获取优质流量，就一定要清楚的知道平台的流量组成，小红书的第一大流量是搜索流量。因为对于消费者来说，大部分去小红书是为了“拔草”也就是大部分人的需求都是看别人的测评和使用心得。

小红书不少素人的粉丝也就几十到一两百个，但他的笔记阅读、点赞量会超过一万，因为只要内容好、懂排名优化就能在小红书上排名靠前，带来更多的曝光，这个曝光+好内容也会带来点赞、评论、收藏等，出现强者恒强的现象。然后系统会再次推荐，并且给他加权，让他进入更大的流量池。

第二大流量是推荐流量，第三大流量是粉丝流量，第四大流量是地域流量。

最后是小红书的风控体系，分三大类：

第一类叫违规内容的风控，这个是中国所有的内容平台都会有的要求：不能出现黄、赌、毒内容；不能出现其他平台内容和政治内容等。

第二类叫违规操作的风控。比如你在文章里去违规诱导别人加你微信，或者引发骂战，这个是违规操作的一种，还有很多，这里就不一一展开。

第三类是防群控的风控。比如一个营销公司，办公室里面一个架子上摆了几百个手机，用机器、或电脑来操作手机同时去做，这个叫群控。

小红书有一个“啄木鸟算法”，会把这些事情查得很严，会降权甚至“拔毛”。降权是小事情，最关键是拔毛，即直接把所有的设备号给记录下来，这台设备就再也注册不了小红书。

不少品牌在小红书做大量、低质量的内容营销，最近被小红书官方直接惩罚，在小红书里搜索品牌名时，没有任何内容，大家在小红书做内容营销时要始终记得小红书是内容平台，好的内容才能带来用户，千万不要触碰平台的底线。

总结来说，根据平台规则，小红书本质上是公域流量属性，粉丝都是平台的。

100万粉丝的KOL如果内容不好，很可能只有几十个点赞。相反，哪怕0粉或素人账号，只要内容做得好，还懂得排名优化，甚至可能有几百万阅读、几十万的点赞和评论。

对于品牌方而言，不要指望着只想光砸钱投头部、腰部博主，你一定要懂ta的玩法，一力降十会的时代已经一去不复返。

要去适应平台的规则，利用平台规则做对消费者、对商业最有利的事情。

那品牌在小红书做内容营销需要经历哪五个步骤呢？

第一步是提炼产品卖点。提炼产品的卖点需要站在用户的视角，而不是品牌的视角。

我们今年给足力健老人鞋做营销重咨询项目，提高电商支付转化率，然后给足力健老人鞋做内容营销项目，怎么提炼产品的卖点呢？

老年人随着年龄的增长，骨骼发生了变化，脚会变宽大，所以穿鞋的时候容易不合脚，那对应的卖点应该是鞋头加宽。

但在写产品卖点的时候，要先写对应的场景。你要去讲明你的产品为什么解决了这个场景的问题，你要站在用户的角度去讲：年轻的时候穿这个鞋码够了，为什么年龄大了穿不上了，很多人给父母买鞋的时候不知道这点，所以在内容营销的时候要加上。

另一方面，老年人穿上鞋子之后走路会觉得累，他们喜欢穿老式的布鞋，因为它的弹性比较好，不会累脚。那么它对应的卖点是什么？是弹性的中底，鞋底进行了优化或改进，老年人穿起来脚不累，不沉。

所以一定要知道你的用户是谁，这一点很重要，然后结合产品本身的优势，帮用户解决的问题，站在用户视角去做内容，天然就会受欢迎。

第二步是分析小红书标杆竞品。

比如研究足力健的时候，你要看看有没有足力健的竞品在小红书做推广，如果有，就要分析一下它的各个维度的数据为什么好、为什么不好，找到哪些地方是能够花小钱办大事的，什么样的内容更能成为爆文，最后总结出该产品的几种爆文方向，去批量生产好内容。

数据必须及时更新，用老的数据做现在的决策是没有用的。

第三步是博主建模，制定投放策略。

首先，选择匹配度较高的博主。例如足力健老年鞋找专门讲科技品牌的博主是不太合适的。又如我们办公室经常对着电脑打字，容易腰肌劳损或者是颈椎难受，所以有了能够升降的电脑桌，对于这种品牌，找一些职场的博主去做内容种草，效果会更好。

第二，选择健康度较好的博主。有的博主以前为了接广告赚钱，什么广告都做，还可能有一些违规操作，导致TA的健康度不够好，这类博主是不能选的。

第三，选择性价比最优的博主。KOL或者百万粉丝大号的博主价格贵，要选择性价比高的博主。

有的博主健康度和匹配度都比较好，TA可能是一个KOC ,甚至是一个素人，但是你的内容做好发给TA，或者给他一个Brief并寄产品，博主使用完之后写好笔记审核后，通过TA的号发出去，专门优化一下这个笔记的搜索排名，获得更多的曝光和内容植入，这样性价比就是比较高的。

第四，制定内容和转化策略。定好博主以后，你分发什么内容给他们？以脱毛仪为例：

首先核心词是XX脱毛仪、脱毛、脱毛仪推荐、脱毛仪测评等等，这些是用户会去搜的。

第二类是症状词，如唇毛、腿毛、腋毛、上臂毛发等等。

第三是品类词，比如说剃毛刀、蜜蜡、脱毛膏、脱毛喷雾等等，这些都是为了脱毛使用的。

第四是场景词，比如说穿搭、约会、护肤、美妆跟脱毛仪都会有关系，这个叫场景类词。

也有的用户深层次的需求是让自己的生活看起来更精致，让自己更自信。

此外还有竞品类的词比如ULike、慕金、小猫安妮等等。

品牌要知道自己的品类是什么，也要知道这个产品能够给用户解决什么问题，所以通过核心词、症状词、同品类的词，以及场景、深层需求、竞品词等等，就能够拓展出大量的关键词出来。

如果你想给你的天猫店增加精准流量，就需要在小红书上做大量的种草，而做大量的种草就需要用关键词去堆，去拓展内容。

第五步是数据监控并分析优化。

做好内容、选好博主，你要去投放，投放完以后要根据数据重新去监控，再去分析去优化，最后找到适合你这种产品的爆款模型。去批量生产用户喜欢、平台喜欢的优质内容，从而低成本的获取优质流量，带来新的增长。

最后给大家拆解三个案例：

第一个是关于小红书如何出爆文。

我们给熊猫不走蛋糕做营销重咨询项目，提高用户体验，提高转化率，后来给熊猫不走蛋糕做内容营销服务。熊猫不走蛋糕作为新锐蛋糕品牌，蛋糕本身用的是西班牙的奶油和时令新鲜水果，尽管食材很好，但是用户不是五星名厨，是吃不出来口感上的差别。

所以除了产品本身上下功夫之外，它还在比较显性的地方，在用户容易感知的地方做了创新。

比如派送员会穿一个熊猫服，给你表演舞蹈，还有安全的能在室内燃放的小烟花，它的生日帽也不是传统纸质的那种，而是一个发光的生日帽，这给人的氛围是完全不一样的。所以它最大的、可被消费者感知创新是服务创新。

种草内容第一是要突出产品的特点，第二是把熊猫不走品牌带上。种草的图片选择上，用户是看测评，不是看硬广，所以要真实、不能过度美化。

内容上，熊猫不走蛋糕能被用户感知的创新主要在服务上，所以内容主要突出服务，可以突出通过品牌来给亲人/朋友送惊喜的主题。

第二个案例，是告诉大家要注重标题和内容。

例如足力健的种草，其中一个文章的标题是“还是没有抵挡住足力健的诱惑”。

另一篇比较好玩的是内容：“别的妹子穿AJ你叫她美女，那个我穿足力健你骂我NT。你懂个P，我足力健急停不崴脚，变向不开胶，库里穿了都说好。”

这个话比较咆哮体，证明足力健的质量好，因为足力健对用户的一个承诺是：如果一年之内出现开胶，免费退换货，也证明了足力健产品质量很好。

符合小红书风格的文章标题是怎么写的？例如这个标题：“23岁终于全款买了一双冰莓粉足力健”，是不是听了这个标题觉得很好玩？全款买，就是怕自己资金实力不够，同时也是90后、00后习惯的一种语言表达方式。

所以用年轻人能够理解的，或者让他们觉得你是同类人的语言方式去写内容，种草的效率就会高很多。

第三个案例是关于小红书的带货秘密。

我们来看另一个品牌，叫松能。这个品牌以前是做toB业务的，也就是代工厂出身，主营产品是电脑支架和手机支架，在小红书、抖音、B站做了大量的种草内容。

他们在小红书平台是怎么种草的？

首先文章的关键词定义为电脑支架、笔记本支架和松能支架。一定要先占据品牌词，然后再占据品类词，再把品牌词和品类词放在一起，占住后铺设1000篇左右的笔记内容。

在早期创业的时候肯定要做效果广告，效果广告意味着做营销就是为了种草，就是为了去带货。所以不做转化的内容营销就是耍流氓。

内容做出来发布之后，要控评，因为根据平台的风控体系，我们不能在笔记的正文让用户去某个平台购买，或者让用户关注某个公众号，这是属于违规操作，系统会给你降权。

但是在评论区每隔1-2屏就出现你的软广，这样就能达到真正的内容种草带货营销。

通过一个月的种草，松能电商后台可以看到品牌词的搜索量呈现明显上升趋势。

我们玩转内容营销的杠杆，就是要用KOC投出KOL的效果，用KOL投出明星的效果，这是做内容营销很重要的一点。

通过内容营销长期低成本获取优质流量，是做内容营销真正的价值。

Q1：完美日记、钟薛高是在小红书流量洼地的时候做起来的，今日不同往昔，当大家都来小红书做内容，是不是也说明小红书更内卷了？

A：第一，尽管现在大家都开始觉醒了，知道去小红书种草了，但是你一定要相信，它的竞争激烈程度绝对没有天猫、京东、淘宝大，所以相对而言它还是有竞争优势的，值得大家去做。

第二，不是所有人都知道小红书的平台的流量规则。它的第一大流量是搜索流量，所以你要懂SEO，你要知道好的内容投素人账号也能达到很好的效果，所以在这一点上绝对可以做，至少跟品类没有关系，我们在小红书上还帮客户卖过客单价高达百万的产品。

Q2：女装类目投放需要注意什么？因为单品更新快。

A:女装单品更新快、周期比较短，所以需要快。你投放以后发现有爆款潜力的新款，需要立马大规模去做，因为小红书的长尾效应在这个品类不是特别明显，但是可以积累品牌势能。

在笔记正文或评论区里，需要引导用户关注和收藏这个店铺，下一次你上新款的时候用户会收到通知，这对你是有利的。

另外需要注意，内容中做买家秀中的人应该是平常的人，而不是模特。对于老百姓来说，穿你的衣服是否好看很重要，所以品牌方需要找一些适合突出产品特性的KOL或者KOC甚至素人，买家秀图片不能过度美化。

Q3：做儿童健康食品的品类，比如海苔饼干，但是有独特的配方原料，这种情况怎么做？

A：你有独特的配方原料，这个配方原料导致的用户价值是什么？是口感更好，还是更健康或者其他价值？

我们在做营销咨询过程中遇到的很多合作方和品牌方，会强调自己的供应链多强大、产品质量多好、研发获得了多少专利，但这个是品牌语言或者卖方语言，不是买方语言，是内部视角而不是外部视角，而外部智力天然就站在外部视角看问题。

你用独特的配方和原料，对用户产生的价值是什么需要讲清楚，这是很重要的一点。用户并不关心你是谁，也不关心你厉不厉害，用户只关心你对他有什么价值，他拥有这个产品之后是否变成更好。

Q4：创意咖啡新品牌怎么做小红书种草？

A：还是前面提到的五步去做小红书种草内容。

例如新品牌咖啡的话需要体现你这个咖啡与众不同。是它的包装、配料，还是它的口感，亦或是它的喝法不一样？要凸现出来，如果没有特点是很难活下来的。

比如瑞幸咖啡，他们请老师做了关于色彩美学在咖啡中的应用培训，注重在咖啡调料和咖啡色彩上的应用。回到产品本身，他们内部会PK，每做出5款产品，只有一款产品能上线，通过内部PK把竞争力不强的产品干掉，推出来的产品大概率很火，比如今年爆卖的生椰拿铁。

Q5：医疗器械类的产品被平台限制比较多，种草时如何避免被平台限流？

A：举一个日常保健食品的例子，益生菌的一个功能是治疗便秘、治疗腹泻，调理肠胃，这在平台是不能提的，所以它用了一个词叫“推粪感”，还有一个词叫“马桶鞭炮”，看到这个词是不是立马知道功效是什么？

有很多方式可以避开平台的审核和限流，就看你会不会花时间、精力去思考和脑子去做，有事也可以请外部智力来助力。

最后送给大家一句话：人生就像超级转化率，是个不断优化的过程，就看你优化的频率和幅度。

我们动作要快，因为这个社会变化越来越快，唯一不变的就是变化，所以要拥抱变化，并且能够和变化一起起舞，让自己的水平越来越高。

发布于：上海


一财商学院与小红书电商学习中心联合发布小红书店铺直播一本通

过去一年，在小红书电商月销500万及以上的商家增长达3.5倍，小红书购买用户数增长4.3倍，有购买意图的搜索占比达25%。店播作为小红书的重点发力方向，已经扛起了电商的大旗。

在平台“简单直播”的倡议下，小红书对新手、新号和新店主播十分友好。7月24日，小红书电商举办以“你好，主理人”为主题的LINK电商伙伴大会，公布了小红书主理人生意模式——直播间+号播一体+群聊，同时发布“宝藏主理人计划”，宣布将给予新开直播商家更多流量扶持。

当天，一财商学院联合小红书电商学习中心重磅发布《小红书店铺直播一本通》，为商家提供了一份全面详细的店播实操指南。内容干货满满，让我们一睹为快。

01直播前3大入口1个方法，解决初始流量问题

没人气、没互动、没转化，是新锐商家开播前头疼的三大问题，初始流量从哪来?《一本通》为新手主理人总结了3大流量入口，和1个引流方法。

官方数据显示，直播间60%以上的流量来自于3大入口——普通笔记展示呼吸灯、信息流双列直播卡、群聊内直播链接。其中前两者属于小红书公域场，后者则是私域中的重要一环。在公域，巧用大流量入口+推广，可以获得不错的初始流量。据测算，直播时账号头像周围闪烁的呼吸灯，能够为直播间带来25%以上的流量输入，双列直播卡则有20%。商家优化笔记质量，可以凭借内容获得更多信息流曝光，间接为直播间引流。在商家私域，小红书给出“笔直群”联动法——即在直播前可先通过图文视频笔记与播前群聊预热，直播间成为承接流量、互动、转化的终端。值得一提的是，通过群聊进播的用户，商品转化率更高;群聊中，“老粉”也可以充当“客服”功能，为私域新用户答疑，提升内容可信度。

02直播中提升场观、互动、转化，有3个要点

获取了0-1的初始流量之后，如何完成从流量到转化的跃迁?

《一本通》提示：直播间风格、商品讲解与选品能力，是提升场观、互动与转化的关键。

一是直播间风格。在看重内容风格、用户真诚沟通的小红书直播间，直播更像是一种“感受”的集合。背景、主播、灯光缺一不可，吸引人的直播间必须有氛围感、有活动、有细节，才能把用户“引进门”。比如“货感”“人感”“场景感”，三种不同的感受分别强调货品、真人互动、直播场景，商家可以根据产品、布景情况，选择“高颜值”“有价值”的要素进行展示。比如家居品牌适合搭建居家场景凸显家具;鞋服商家适合主播出镜试穿展示。

二是商品讲解。与其他电商平台一样，主播要用密集的讲解引导关注、卖货、聊天、抽奖，配合平台工具，留住挑剔的用户。比如互动抽奖倒计时迅速拉起评论区互动，限时秒杀刺激转化，设置观看时长奖励以提升用户停留时间，三者针对性地提升直播间核心指标。

三是选品。优化直播排品逻辑，商品弹卡配合讲解，能够有效带动转化节奏。《一本通》中，小红书首次给出平台建议“排品公式”——引流款25% + 热卖款60% + 新品15%;以及“讲解公式”——引流款时间占比10% + 热卖款时间占比20% + 新品款时间占比70%。商家可以参考这两个公式进行个性化调整，以达成最佳经营效果。

稳定开播与更高频次的笔记有助于小红书店铺快速成长。Banana moon是一个拥有自主工厂的上海帽饰品牌，专做轻奢全品类帽饰。2024年小红书电商“春上新”大促活动期间，Banana moon连续11天做到了每日开播，每场开播时长高达13个小时，快速转化并沉淀了一波高粘性用户。目前直播月成交额35w+，直播月活跃粉丝占比高达96%。

03直播后2个工具，实现核心数据指标复盘

每一次直播后的数据复盘，都是下一场直播能否拿到更好销量的关键。

使用小红书千帆后台、直播管理平台，能够监测流量数据、互动数据、商品数据、转化数据等全部数据指标，商家想知道流量从哪个渠道来，什么时段粉丝最爱互动，什么商品最有热度，以及有多少粉丝完成支付转化等等，都可以通过这2个工具获取。

《一本通》中详细总结了直播后复盘的4个部分：复盘工具、指标提取、问题发现、解决方法。一财商学院进一步拆解为2个要点：

首先，不仅需要了解流量来源，更需要根据用户在平台的行为轨迹，规划清晰的进播路径。在全部6个进播路径——发现页、双列直播卡、搜索、直播上下滑、关注页、群聊，装修和优化必不可少。

其次，在提升用户互动指标之前，必须先理解商品转化逻辑。小红书的商品转化逻辑为“流量漏斗”，并且每一层漏斗进入到下一层的人数逐级递减。因此，要提升商品转化率，核心就是要让更多的人进入到每一步漏斗中，进而提升最终的转化率。在这进程中会涉及到的数据包含：直播间观看人数、商品点击率、成交人数、成交金额(GMV)。

关于小红书店播的更多实操干货，都在这份《小红书店铺直播一本通》，等待各位主理人翻阅。

04多元商家，更容易通过店播找到生意增长

在小红书，用户群体不仅年轻化，还有极高的活跃度，他们在小红书平台上裂变出了更多的多元化审美和个性化需求。据小红书数据，时尚服装饰品、运动瑜伽、陶瓷工艺、文玩手工艺品、水果蔬菜、童装童鞋等多元化的商家更容易与平台上的多元化需求相匹配，更容易在店播找到生意增长机会。透过店播这个“放大镜”，商家的生意被放大、加速。小红书商家“AVA胡晓婷-翡翠手镯”平均每月超千万元的销售额中，店播份额高达99%;“ELLE女装”2024年百万+月动销中，店播份额贡献了95%，商品笔记占全部笔记2%，广告收入占收入的3%。店播给品牌商家带来了更多的可能性。

别处找不到的小众产品、直播风格，让小红书直播与其他电商平台直播形成鲜明对比。比如卖货插播脱口秀段子的李诞小卖部，用内容切入结合商品讲解，从而形成了直播间的差异化优势。

同样地，商家做店播也可以利用平台对店播的流量倾斜，展示与众不同的内容、商品亮点，找到潜在增长机会。比如小众手作瓷器品牌拙手素心，店铺直播间以展示精美瓷器为主，高质量画面放大产品细节，穿插瓷器花纹介绍和科普讲解，直播节奏始终平稳，销量却出奇火爆。据了解，目前拙手素心小红书直播单场销售额过百万，月销达到数百万元。

小红书店播作为商家转化终端，可以让商家实现简单获客，通过直接吸引、运营具有明确消费意图的用户，完成“精准的高价值用户”的沉淀。

被小红书寄予厚望的店播，将是更多商家生意增长的新机会。