保险代理人的数字化：传统人海战术求变 个人产能提升待解 如何

保险代理人的数字化：传统人海战术求变 个人产能提升待解 如何活得通透？82岁蔡澜住顶级大酒店，吃喝玩乐雇8个人享受生活， 

保险代理人的数字化：传统人海战术求变 个人产能提升待解

原标题：保险代理人的“数字化”：传统人海战术“求变” 个人产能提升“待解”

记者 陈植

“今年保费增长压力相当大。”一位保险公司分支机构负责人向记者感慨说。

在他看来，这背后的一大重要原因，就是去年以来保险代理人持续流失，导致保费增长压力日益突出。

据保险中介监管信息系统的统计数据显示，2020年登记在册的代理制保险销售人员达到971.2万人；截至2021年上半年，执业登记的代理制销售人员数量大幅减少至842.8万，这意味着，去年上半年保险代理人数量减少约130万。

“去年下半年以来，我们分支机构的代理人数量仍在减少，很多代理人都遭遇拓客瓶颈与收入天花板，纷纷选择离开，导致去年下半年保险公司保费增速相当乏力。”这位保险公司分支机构负责人直言。但换一个角度思考，这似乎表明保险代理人的经营模式从“人海模式”向“产能模式”转变，正变得刻不容缓。

记者多方了解到，目前越来越多保险机构正积极与第三方保险科技公司合作，通过数字化科技赋能保险代理人拓展新客源与提升服务品质，通过提升人均产能以促进保费增长。

乐橙云服创始人兼CEO徐瀚向记者表示，随着互联网流量红利减弱，保险科技的职能不能局限在协助代理人拓客层面，而是提升保险各个环节的操作效率。

一位保险科技平台业务总监向记者透露，保险科技赋能保险代理人的核心是“降本增效”，其中包括降低获取新客与转化成本，还有提升代理人的工作效率与学习能力。具体到业务环节，在保险销售端，保险科技需通过向代理人提供更精准的用户画像，协助代理人采取更精准的营销策略以提升客户转化率；在保险代理人培训端，保险科技需根据不同代理人特点实现保险培训课程的定制化，协助代理人持续提升自身技能；在团队管理端，保险科技要打造数字化协同机制，通过团队力量快速解决代理人的各种展业疑惑，进一步提升团队凝聚力与团队作战能力，增强代理人归属感而减少人员流失。

“但是，要做好这些事，挑战也不小。”他指出。

懂保汇创始人、原平安集团首席保险业务执行官陆敏表示，只有保险机构真正做到队伍在线、客户在线、营销在线、服务在线，才能获取更多新客源并高效转化，进而以更开放的心态深度结合互联网，驱动客户经营的数字化转型，带动代理人人均产能与保险机构保费收入双双提升。

值得注意的是，如何通过科技赋能提升保险代理人产能与促进保险机构保费收入增长，同样困扰着欧美保险行业，也带动全球保险科技领域的股权融资额持续攀升。

韦莱韬悦发布报告指出，2021年上半年，全球保险科技领域的股权融资金额高达74亿美元，不但创下历史新高，且上半年股权融资规模也突破2020年全年额度。其中，提升保险分销效率正成为保险科技领域股权投资的最大热点——去年二季度以来，约55%的保险科技领域股权融资，主要流向专注保险分销的初创企业，比如数字保险经纪人、潜在客户开发相关企业等。

“不只在中国，其他国家保险公司的保险销售都高度依赖线下代理人渠道，但在移动互联网时代，依靠代理人驱动保险销售业绩增长的业务模式已经偏重，且人均产能增速容易遭遇天花板，因此越来越多股权投资机构与保险机构都注意到其中蕴藏的业务变革机遇，即通过大数据分析与智能技术赋能保险机构拓展产品分销与提升代理人综合服务能力，令保险公司能在新时代获得业务稳健增长的新动能。”一位长期关注保险科技投资机会的国内创投机构合伙人向记者直言。比如欧美保险科技公司Ethos Life，利用大数据分析技术将用户历史医疗数据作为承保依据，大幅提升用户在线购买保险的便捷性，目前，这家保险科技公司已完成逾4轮股权融资，融资额约1.065亿美元，估值超过5亿美元。

“随着国内保险公司正借助第三方保险科技公司促进代理人人均产能提升，后者同样蕴藏巨大的发展前景，但前提是保险科技机构能真正协助保险代理人实现自我蜕变，能够满足互联网时代的广大用户差异化个性化保险需求。”他指出。

科技赋能代理人拓客的“挑战”

上述保险公司分支机构负责人向记者直言，随着代理人持续流失，目前公司正在研究如何通过科技赋能，提升代理人的人均产能并带动保险公司保费收入增长。

“压力非常大。”他给记者算了一笔账，若保险行业代理人数量下降40%，保险公司要维持原来的保费收入增长水平，人均产能需提高60%。在实际操作环节，要增强人均产能，只有两条路径，一是增加件均保费，即让消费者提升保额，但这与消费者收入水平高度挂钩，短期内很难出现太大变化；二是增加人均件数（即增加人均保单数量），但这意味着保险公司必须通过科技赋能，协助代理人解决拓客问题，即寻找新客源以增加他们的人均保单数量。

“此前，随着私域流量运营兴起，我们也与第三方保险科技机构合作，为代理人搭建了基于私域流量的线上客户运营工具，期望代理人能通过互联网服务提升老客户服务水准，从而让老客户推介更多新客户。”这位保险公司分支机构负责人回忆说。经过一段时间的测试，他们发现此举收效不够大，很多代理人的私域流量客户运营工具里，云集着大量老客户，很难发挥老客户推介新客户的作用，依然无法解决拓客问题。

记者了解到，这背后的深层次原因，是保险机构在引入科技赋能工具拓展互联网保险营销同时，其业务模式仍停留在线下服务阶段。具体而言，在互联网时代，越来越多年轻人不再凭借“亲友推介”就贸然购买保险，而是希望在弄明白保险条款后，再决定是否购买，因此保险代理人以往打“感情牌”卖保险的策略未必见效，更应该将精力放在如何通过互联网工具快速解决年轻客户对保险条款的各种疑惑；此外，随着广大客户在互联网时代能接触到更多保险产品，他们更乐于“货比三家”，导致整个购买决策流程拉长，保险代理人在这段时间的卖力营销（而不是站在客户立场为他们精选保险产品），反而会引发年轻客户的反感。

“我们对保险代理人的科技赋能，主要集中在两大层面，一是为保险机构搭建线上业务协同平台，让代理人借助团队力量，能快速解决新客户的各类保险条款疑惑；二是通过智能化的营销辅助工具，让代理人输入新客户的各种反馈，协助他分析判断新客户的购买决策最新进度，优化精准营销策略以提高转化效率。”上述保险科技平台业务总监指出。但是，要做好这两件事，难度同样不小，一是不少代理人害怕客户资源泄露，有时不大愿输入客户主要信息与各种反馈，导致智能化辅助营销工具难以发挥相应效果，二是有些代理人碍于面子，也不愿在线上业务协同平台分享客户各类保险条款疑惑，导致团队力量无法充分发挥，三是部分代理人不习惯使用科技赋能工具，导致它们时常被“闲置”。

“事实上，线上业务协同平台与智能化营销辅助工具都需要大量的信息输入反馈与AI训练，才能不断提升其在保险各个环节的操作效率。现在代理人使用频率不高，反而让他们成为某种摆设。”他直言。目前，他们正积极与多家保险公司高层沟通，希望通过“从上到下”的引导，推动越来越多保险代理人习惯使用这些保险科技工具拓客展业。

这位保险科技平台业务总监告诉记者，目前他们最担心保险公司高层将这项工作转交给IT部门负责人操作，因为后者更侧重于业务流程的数字化改造，也无法说服业务部门主管要求代理人团队全面“接触融合”保险科技。

“这背后，是很多业务部门主管的业务思维仍停留在线下业务模式，将保险科技看成是线下拓客与提升转化率的一项辅助工具。但事实上，若整个保险销售业务模式无法实现代理人在线、客户在线、营销在线、服务在线、团队支持在线，任何保险科技赋能工具都只能事倍功半。”一位保险公司IT部门负责人向记者直言。

保险科技“改变”传统产品运营模式的征途

在业内人士看来，若要最大幅度赋能保险代理人提升人均产能与促进保险公司保费增长，保险科技还需转变传统的保险产品运营模式。

所谓传统的保险产品运营模式，主要是保险公司先将研发产品，再由代理人寻找消费者销售，进而提供相关保险服务。但这种模式适合线下获客销售业态，未必适应当前互联网时代。

“随着越来越多年轻人从小接触互联网，习惯在互联网购买保险服务，相应的保险销售模式也在发生巨大变化。”多位保险科技平台人士指出。比如保险机构需要从互联网消费者差异化个性化的保险需求出发，研发相应产品再提供给代理人，进而向广大互联网消费者营销并提供保险服务。这意味着保险公司针对用户保险需求变化的精准洞察、市场反应速度与产品创新能力、代理人的营销服务方式都将发生巨大变化。

徐瀚向记者透露，当前乐橙云服主要做好两大核心业务，一是在商业保险深度定制化领域发力，联合各大保险公司基于大数据分析与客户保险需求变化洞察，推出定制化的保险产品；二是将多元化的医疗资源整合纳入保险产品开发设计、用户互动体验、综合赔付管控、风控领域，围绕保险客户医疗服务与健康管理闭环，与多家保险机构、独立代理人团队等开展深度合作。

在他看来，未来第三方保险科技机构赋能保险公司保费增长与代理人人均产能提升的核心竞争力，主要集中在三大方面，一是快速的市场反应速度，二是资源整合能力，三是用户-保险公司-医疗等合作机构的连接能力。且只有保险科技赋能保险机构研发更多定制化产品，才能改变当前保险市场产品同质化比拼格局，令保险机构代理人凭借差异化、具有独特竞争力的保险产品服务，更轻松地实现拓客与高转化率。

记者多方了解到，在传统线下的保险销售模式里，代理人时常可以凭借信息不对称“兜售”保险产品，但在互联网时代，用户完全可以搜索获取大量保险知识信息“货比三家”，导致基于信息不对称的销售优势荡然无存。因此保险公司更需要借助科技赋能，让用户明明白白买保险，从而塑造新时代的竞争力。

陆敏此前接受本报记者专访时表示，围绕保险公司产品运营模式优化，懂保汇也在尝试提供数据方面的应用，帮助保险公司了解自身产品在消费者心目中的形象，有哪些优点和不足，从而开展针对性地改进完善。此外，懂保汇向保险代理人提供获客服务同时，也会推出培训服务以提升他们的技能，协助他们掌握互联网时代的客户运营服务标准。

一家国内大型保险科技平台创始人透露，第三方保险科技平台能否赋能保险公司保费增长与代理人人均产能提升的关键，在于能否帮助消费者选择合适的保险产品，能否帮助代理人服务好消费者同时提升展业效率。

“这背后，需要保险科技平台一方面协助保险机构加快打破传统的金字塔管理模式，搭建适合互联网反应速度与服务品质的扁平化经营模式，另一方面解决保险代理人获客与客户服务两难、保险公司高品质产品研发难等问题。”他直言。只有真正帮助保险公司与保险代理人实现“三升两降”（即提升业务收入、客户体验与保单转化率、降低运营风险与获客成本），国内保险科技平台才将迎来快速发展期。


如何活得通透？82岁蔡澜住顶级大酒店，吃喝玩乐雇8个人享受生活

在82岁这个年龄上，没有人能够超越这样一位老人，他无儿无女、变卖所有房产、住在顶级全海景的大酒店里，雇了8个人来照顾自己的生活起居来安度晚年。

这个人就是蔡澜，他是著名作家、美食家。与金庸、倪匡、黄霑合称为“香港的四大才子”。

蔡澜博学多才，琴棋书画、文学电影、美食古玩样样精通，活得尽兴、活得通透、活得洒脱。“一个活得有趣的人”。

住在顶级大酒店中的蔡澜，每天忙得不亦乐乎，他开微博、玩知乎，全网粉丝累计已经突破1000万人。生活中的他精力充沛，保持着“松弛感”。

每年元旦开始，他都开放微博答疑，就会有成千上万的网友涌进评论区来提问。很多人都视他为良师益友和精神领袖。

网友们的困惑，都被他三言两语轻松化解，解除其焦虑与心疑，让粉丝们大呼过瘾。甚至有人每天睡前都要打卡蔡澜评论区，翻他的“答网友问”系列，简直太欢乐！

今年82岁的蔡澜看面相，根本不像同龄人那样老态龙钟，他总是斜挎一个黄色和尚袋，脸上挂着微笑，健步走在街上。

蔡澜61岁时曾被确诊为前列腺癌，他经历过大手术才恢复。但出院后，他依然抽雪茄、喝酒、吃动物内脏。

身为世界华人健康饮食协会荣誉主席，蔡澜谈起养生来却不以为然，他认为老人最无聊的一条健康意见就是“不吃猪油”， 戒烟、戒酒、不运动这些不健康的生活习惯。

而蔡澜确是反其道而行之，他把常人认为的这些不健康生活方式列为自己健康的秘诀写进书中 。

蔡澜是以电影人的身份成名的，二十几岁时，他就在邵氏电影公司做监制，可谓年少年得志。此后，在长达四十多年的电影生活中，他游览世界各地，接触了各国的美食，为他日后成为美食家奠定了基础。

后来，蔡澜逐渐淡出电影圈，或写作或做美食节目，更多的是在做自己真正喜欢的事。“82岁了而心不老。如何养生，不妨学学蔡澜的 “吃喝玩乐”。

蔡澜因为爱吃、爱写而闻名，他从电影圈退出后，就开始写食评，后来又出书、做节目，并创立 了“暴暴茶”、 “暴暴饭焦” 等品牌。如今，他已是华人界中数一数二的美食家，却仍然喜欢逛市场 、下厨房。

蔡澜称，懂吃的人是不会胖的。他从来对汉堡、薯条等快餐嗤之以鼻，也不喜欢鸡肉，最推崇羊肉 。他喜欢喝普洱茶，因此推出了“暴暴茶”，也就是暴饮暴食之后，喝了就可以不必担心的茶。

蔡澜对“不吃动物油”不不屑一顾，并且一直追捧猪油。他认为：养生可分为养身和养神，而养神最 为重要。很多人怕吃这个，怕吃那个，顾虑太多，精神有病，身体也不会健康。 胆固醇再可怕也 不如心 的忧虑可怕，吃得开心，精神上就会高兴，就会把不健康消除掉。

蔡澜善饮酒，这遗传他的母亲，他的兄弟姐妹也都能喝酒，而且很少喝醉。蔡澜的母亲在世时， 平均每３天喝１瓶白酒，无酒不欢，但身体很好，活到90岁仍然很少生病。蔡澜游历中外，喝的 酒多，酒友也多。

蔡澜懂得喝酒之法，他曾在书中写道：“喝酒之事，有五贵：一贵在能好，酒量大小都不要紧；二贵在喜谈，饮伴多少不拘；三贵在可继，好酒劣酒，都不成问题；四贵在可行，喝酒后答应的 事要做； 五贵在可止，长喝短喝，喝得多喝得少，一旦叫停就能够再也一滴不喝。

蔡澜把喝酒视作一种情趣的体现，并饮之有道、饮之有德、饮之有律，认为 这样才能体现酒的保养功效。

金庸评价蔡澜： “ 见识广博，琴棋书画、酒色财气、文学电影，什么都懂。”

蔡澜喜欢玩，擅长玩 ，玩得精。玩是他的天性，更是他的一种生活态度。年轻时跑遍半个地球拍戏，空闲时就去玩。 在澳洲研究酒，先研究一家酒厂，去葡萄园、酒窖，再去另一家，慢慢研究下来，就精通了。他在韩国拍片，关注的是怎么享受，洗桑拿。

在日本仙台拍《霹雳火》遇到百年鱼生店、吃鱼的老铺，他又变成了美食家。几十年来，蔡澜通过“玩”掌握了许多赚钱，技能。他可以做美食，写食评、影评；结识了很多知名艺术家 ，学习了绘画、篆刻；投身商海，与酒店、食品厂合作开发产品。 这—切，都是他“玩”出来的。真正懂玩的人，要有一种“职人精神”，

蔡澜说：“年轻的时候要多出去走走，趁着自己年轻，还有力气奔跑。”如今年龄大了他仍然喜欢去世界各地旅行，并成立了蔡澜旅游有限公司，每年他自己都会带十几个旅行团出行。

人生不应贪婪，老年人更应学会知足。很多老年人喜欢抱怨，抱怨年轻时的不顺，抱怨子女不孝，抱怨养老金太少。 “

“人生的烦恼，在于你很贪，你又想忍，又想离开，那怎么办？因为你想的 太多，想两样都要。 但是我的答案是二者选一，这样一下子心里就会海阔天空，因为是你选的， 不要后悔 。所有问题简单化，就没事。”

蔡澜一辈子没有儿女，这可能被别人视为人生的缺憾。蔡澜却说：“没子女，我一点也不后悔，我 当朋友的子女是自己的。我和妈妈说，哥哥、姐姐、弟弟各有两个子女，我就不用生了，妈妈表 示同意。这样我也对得住父母了。

如今有的老人对子女过度疼爱，老年依赖，但是过度指望子女反而会加速衰老，对于生死，蔡澜看得很淡。有一次，蔡澜乘飞机 时遇到气流，颠簸得厉害。许多乘客都紧张地抓牢扶手，生怕被甩 出座位。尤其是一个大佬，害怕极了。

只有蔡澜一副若无其事的样子。待飞机稳定之后，大佬一脸佩服地看着蔡澜问：“老兄，你死过吗 ？”蔡澜微微一笑：“我活过，因为我把痛苦和生死早就锁在保险箱里了。”