关店率高达51.91%，关店数远超开店数，黑色经典长沙臭豆腐

关店率高达51.91%，关店数远超开店数，黑色经典长沙臭豆腐要凉？ 长沙排队2000桌，广州只剩5家餐饮店，湖南网红文和友为何难以复制？， 

关店率高达51.91%，关店数远超开店数，黑色经典长沙臭豆腐要凉？

文｜筷玩思维 赵刚

臭豆腐是中国臭味美食的代表，也是暗黑界料理的明星。

上海、绍兴、南京、武汉、北京等很多地方都有臭豆腐，然而，在全国打响名头的还属长沙臭豆腐，其中原因可能跟长沙臭豆腐特殊的黑色外皮有关。臭豆腐已经是猎奇食物了，黑色的臭豆腐简直就是暗黑料理本黑，在消费者猎奇程度提升的同时，名气也起来了。

于是不知从何时起，黑色的臭豆腐几乎和长沙美食划上了等号、成为长沙的地理标志性小吃，而率先走出湖南的臭豆腐小吃品牌也正用了这个“黑”给自己冠名“黑色经典”。

从“黑色经典长沙臭豆腐”诞生之初的2010年到如今已经14年过去了，尤其是最近几年，黑色经典的高闭店率引发广泛关注、在营门店数持续下滑。依靠加盟的增长之路正越走越不顺，新零售的市场空间也相对有限，黑色经典似乎被市场的魔法禁锢在原地、难寻突破口。

近一年净增长率为-25.78%，关店率高达51.91%，黑色经典长沙臭豆腐危险了

长沙的臭豆腐遍布大街小巷，其中不乏几十年的老牌子，但只有黑色经典发展成了全国连锁，其中一个原因是对臭豆腐的标准化、口味普世化。

并非传统臭豆腐那样“闻着臭，吃着香”，而是“闻起来不臭，吃起来挺香”，降低臭豆腐的“臭味”，让平时对其嗤之以鼻的人也愿意尝试一次，这么改良也更适合外地人尝鲜打卡。

“不臭”意味着对发酵臭豆腐的老卤的地道程度也就没有太高要求，更容易通过食品工业化量产，进而向全国供应大量豆腐胚。

所以，其发展的全国性连锁的根基是立得住的。从加盟角度来说，投资不大，毛利率高，整个盈利模型也是基本成立的。然而，当品牌红利不再、加盟店增长到一定数量，如果总部的管控和对商业模型的持续优化等做的不到位，品牌就很容易快速走下坡路。

从今年伊始至今，大量持币观望的潜在加盟商向我们具体咨询“黑色经典长沙臭豆腐”的门店数据以及到底能否加盟等问题，因为无法做到一对一的详细回复，本着不吹不黑的态度，我们今天对业界和加盟商普遍关心的问题做如下进一步阐释。

根据公开资料，黑色经典在2017年、2018年门店数为1000多家，2019年就已经超过2000家。2020年大概因为疫情，没有公开数据可查阅，到2021、2022、2023和2024年目前为止，黑色经典在公开媒体报道中披露的数据都是2000多家。

筷玩思维采编团队通过多城市的大量商圈调研、数位加盟商访谈(近期我们会全网刊发从加盟商视角看黑色经典的深度干货文章，敬请关注)以及美团和饿了么大数据、久谦中台数据、窄门餐眼等多个餐饮大数据平台的交叉验证，综合比对所得出的结果与黑色经典对外宣称的数据明显不符。

截至2024年10月7日数据，黑色经典长沙臭豆腐在营门店数为838家(其中41家处于暂停营业状态)，大部分门店分布在湖南(158家)、广东(121家)和江西(59家)，商场店占比达13.84%，乡镇店占比达26.37%，人均客单价17.99元。

在2020年，黑色经典长沙臭豆腐开店数372家、关店数223家；在2021年，黑色经典长沙臭豆腐开店数504家、关店数327家；2022年，黑色经典长沙臭豆腐开店数377家、关店数368家；2023年，黑色经典长沙臭豆腐开店数353家、关店数547家；2024年至今，黑色经典长沙臭豆腐开店数仅148家、关店数却高达312家。

从存量门店数指标来看，黑色经典长沙臭豆腐在2020年至今的数据分别是1010家、1187家、1002家和838家。近一年净增长数据为-216，净增长率为-25.78%，近一年关店数为435，关店率高达51.91%。在近5年的时间里，黑色经典长沙臭豆腐基本陷入了门店数徘徊不前、迅速回落的尴尬境地，发展已经明显进入衰退周期。

在筷玩思维看来，对于走加盟路线的餐饮品牌来说，即使新开门店前期营业数据不理想、持续亏损，那加盟商也不会轻易关店、会想尽一切办法和努力去积极自救。

换句话说，加盟商把所有能尝试和实践的路数、方法该用的都用了，这期间各种折腾所需的时间也就有1年多了，穷尽各种方法后还看不到盈利希望的话，最后只能在绝望和失望中关店止损、黯然退场。

上述观点也可以从黑色经典长沙臭豆腐门店的平均经营年限得到印证。黑色经典长沙臭豆腐不到1年时间就关店的比例为21.24%，1年到3年内的关店比例为35.8%。

根据我们对多城市商圈的调研和观察，除了黑色经典的单店模型出现问题外，品类决定宽度，基于地方特色小吃的属性，这也决定了无论是品牌方还是加盟商，想要赚钱都不那么容易。

先说品牌方。黑色经典从诞生到如今，就始终跟随着“天花板”这个词。2010年创业时，其就意图打破臭豆腐这款小吃的天花板，把小做大；2014年发展到一定规模后却发现利润有限，创始人卢路成甚至变换赛道去做汽车保养连锁；2016年把赚来的钱几乎搭进去之后，遇到了互联网餐饮大潮，又伴随着2017年开始“网红长沙”旅游业全面爆发，重新All in后成为品类标杆，但却无法把长沙直营店的排队盛况延续到其它加盟店。

加盟商的天花板则来自于选址。如果拿到好位置(比如有些城市的旅游步行街)，回本并赚到钱并非难事儿，但如果选择了一般的位置，就会更深刻地感受到这个品类的特殊性。

猎奇小吃品类的底层困局

不论是臭豆腐，还是其它长沙特色小吃，其实都仍然是一种猎奇小吃，除了本地人会有一些爱好者在就近的社区店重复购买，在别的地方，臭豆腐还是一种只有在特殊地点、特殊时段才会去尝一下的食物。

比如景区周边、交通枢纽附近以及临时的游乐场或集会内……也就是偏向于即时消费、冲动消费、尝鲜消费的地段，但这种高流量地段不仅房租贵，而且十分有限，一旦选址不能在这些地方，单店模型就不太容易成立了。

不仅是臭豆腐，类似的超级地理标志性小吃，其实都是店铺选址决定一切，但是，小本经营者们还是只看到了黑色经典坡子街“8平方米的创业奇迹”这样的神话，却没能看到失败的案例。在品牌发展了这么多年后，加盟商一茬一茬尝试、试错之后，黑色经典的品牌红利正在消耗殆尽。

不过，黑色经典的加盟业务并没有就此停止。

有业内人士直言，“0到3年的门店闭店率高达57.04%，既然闭店率这么高，说明黑色经典的品牌模型根本未得到市场验证、前期粗放式放加盟的后遗症加速显现了，在这么高的闭店率下，卢路成还放哪门子加盟？品牌方应该立即停止新加盟商招募”。

在筷玩思维看来，一个品牌进入市场后如果始终保持较高的闭店率，那说明其单店模型出现了问题，这样的品牌如果还在执意放加盟，这是对加盟商极大的不负责任，毕竟每个加盟商的背后都是一个家庭，尤其是在这几年的经济下行周期，每个加盟商攒点钱都不容易。

据了解，根据目前的加盟政策，开一家黑色经典长沙臭豆腐店可以有三个加盟费套餐供选择，单品种臭豆腐加盟费为12980元；除了臭豆腐，还有手工肠、香辣肠、鸡米酥、凤爪五样小吃的套餐是19980元；除了上述提及的这些之外，还含有糖油耙耙、粉面、串串、甜品、湖南特产的全品类套餐的加盟费是24980元。

除了加盟费之外，还有保证金5000元，包括市场保证金3000元，装修保证金2000元。装修保证金是门口招牌样式要统一，装修审核通过后就退还。此外就是双方合作期的一个押金，什么时候不做黑色经典这个品牌什么时候退。

在具体的产品供货方面，一箱豆腐坯358元，共2000片，平均1毛8一片，一份6-7片卖10元，毛利率可达到75%，有些品种(如大香肠)毛利低一些，但也有50%，黑色经典所有产品综合毛利率可高达70%。

也就是说，如果只做臭豆腐这一个单品，除去房租，基本上5-6万块钱就可以开店。虽然看似投入不多，但如果想实现这个毛利率，重头就在房租、地段。如果开到非高客流量区域，就算房租便宜、整体投资不高，也没有销量去实现这个利润水平。

换句话说，一些加盟商的确可以赚钱，但不是所有门店都可以。

即使是黑色经典自己在长沙大本营的30多家直营店，也大都密密麻麻地集中分布在长沙旅游核心区域的坡子街1公里范围内。

在坡子街人流巨大的街道网络中，几乎每隔两三百米就有一家黑色经典门店，做到了让每个游客都几乎无法忽视，而在居民区的街巷，则很少能看到黑色经典，更多都是传统的、单独门店的小型品牌，甚至家庭作坊式的臭豆腐摊。

黑色经典在长沙本地都要瞄准最热门的旅游核心地段，因为那里最有消费气氛、潜在顾客最多、最具备冲动型消费场景，不用考虑复购率也能有很高的门店转化率，甚至顾客自发打卡拍照还能在社交平台上带来一波“自来水”。

总而言之，和众多地方特色小吃一样，奇特的黑色臭豆腐太适合这类场景了，一旦脱离这个场景，高销量、高门店转化率就不复存在。

我们对比黑色经典当下的三个加盟套餐就能发现，只是包含的小吃品种数量有所不同，但主打和引流的都是臭豆腐，那就逃不掉选址的约束，只有在高客流量的文旅商圈、城市窗口才有可能活得好，然而这些地方的租金也贵的可想而知。

那有没有解决办法呢？

据筷玩思维了解，广东有一家夫妻店加盟的黑色经典开在社区街道，几个月后亏损关门，自己又在附近的夜市摆摊开卖，生意却爆火。

没错，无品牌、无门店、无加盟的三无小摊位是绝佳的破局之道，但却又无法复制，这将在很长一段时间始终是猎奇小吃品类的底层困局。

对于特色小吃创业，追求品牌化还是极致控制成本？

其实，黑色经典的卢路成还是有一定远见的，他看到了臭豆腐品类的局限性。一方面，臭豆腐毛利率高，但客单价低，十分受限于消费场景，营业额很难进一步提高，且不是高频消费品，多为一次性购买、复购率低，于是，黑色经典在总部开出200平方的大店，不仅在店内增加了零售板块，以臭豆腐引流，辅以销售湖南特产，还早早打造起了自己的线上渠道体系和产品体系。

但线上并不能解决根本问题。线上售卖是零售业，跟餐饮业不是一个逻辑，并且一旦进入新零售，竞争者更是海量的，还要面对良品铺子、三只松鼠等这样的巨头压制，而且地理标志性地方特色零售食品本身也是有局限的，因为每个旅游特色城市几乎都有自己的传统零售品牌以及新的文创品牌，这些同样是以即时性消费为主。

目前来看，黑色经典仍然主要依靠餐饮加盟获取营收，这也就避免不了再次陷入僵局，因为强场景性消费是臭豆腐的基因，这一点永远无法改变。

缺乏场景就是缺乏客流，依赖场景就是失去复购，这是很多文旅型餐饮的共同问题。同样是主打长沙地方特色美食的超级文和友，也是在长沙红火，开到外面就不行；茶颜悦色在长沙是排队王，却也至今没有或者不愿大规模走出长沙。

餐饮业对此已经有了一种解释，就是长沙的餐饮氛围。长沙多年来房价水平增长缓慢，在全国来看处于低位，旅游资源、娱乐资源却很丰富，交通也便捷，整个城市居民的可支配资产充裕，有更多资金和闲暇投入到享受生活中。

这种氛围和远在西南的成都很相似，也就同样有丰富的餐饮创新氛围，市场嗷嗷待哺，餐饮人需奋力创造新的口味和产品来填补。

所以，成都和长沙是全国餐饮人的取经目的地和灵感来源，因为这里总有新鲜的吃法、热门的品类、排起的长队，但无论是出川还是出湘，品牌们都会遇到水土不服的情况。超级文和友在几次突围后渐渐偃旗息鼓，墨茉点心局高调全国开店后又全面收缩回湖南……

油炸臭豆腐制作本身门槛就不高，目前已经有很多出自长沙的臭豆腐加盟品牌，和黑色经典争夺加盟商。黑色经典的优势在于有一定品牌效应，但是加盟者已经有更多低价入场的加盟品牌可选择，而更聪明的做法是抛开加盟、自己单做(有圈内大佬直言，“开个卖臭豆腐的小吃店还要加盟？无脑且根本没必要”)。把资金投在更好的选址上，通过其它渠道拿到更实惠的豆腐生坯原料，这才是现实的明智之举。

在全民质价比消费浪潮、餐饮创业风险愈高的当下，极致降低臭豆腐等类似品类的创业成本逐渐成为一种共识，这种态势已经成为未来黑色经典面临的最大挑战。

结语

臭豆腐的确是一个不错的小吃品类，黑色经典本身就是从小摊贩做到大的“经典”成功的案例，但随着时间推移，竞争者持续增多以及单店模型的市场验证问题，黑色经典的影响力正在被稀释、品牌势能持续走低。

而在未来，最大的威胁可能会来自于黑色臭豆腐本身。

去年7月就有一次关于黑色臭豆腐的“曝光视频”在网络上发酵，硫酸亚铁作为黑色臭豆腐生坯中的食品添加剂，头一次被湖南以外的大众注意到。

的确，传统的臭豆腐制作工艺里就有“青矾”这个原料，它是用来为臭豆腐着色的主要加工助剂，其主要成分就是硫酸亚铁，但硫酸亚铁在一定剂量下，对人体却的确有所危害。

因此，国家在修改并制订GB2760-2011《食品添加剂使用标准》时，限制了食品添加剂“硫酸亚铁”在食品生产中的使用范围，明确在豆制品类食品加工中不允许添加硫酸亚铁。

但是，2011年版本的食品添加剂使用标准修改之后，长沙的臭豆腐生产企业其实还是按照传统的方式在生产。为了明确这一生产工艺的合法性，在食品研究机构、食品生产企业的研究、试验和分析之下，2014年，国家卫计委批准食品添加剂“硫酸亚铁”只可用于长沙臭豆腐生产，并明确最大使用量为0.15克/千克，这为食品添加剂“硫酸亚铁”用于臭豆腐生产提供了政策依据。

黑色臭豆腐如今已经是不小的特色产业，正规厂家的产品无疑是合法合规的，但如果一旦市场对食品添加剂的敏感度提高，这可能会是一个雷点。

地方特色小吃与现代餐饮产业的碰撞无时无刻不在发生，有些是创意的火花、财富的电光，有些则是模式的交锋、效率的拉扯。

在近一年净增长率为-25.78%、关店率高达51.91%的黑色经典发展颓势和阴影下，臭豆腐这一品类的未来还会有怎样的故事，让我们拭目以待。


长沙排队2000桌，广州只剩5家餐饮店，湖南网红文和友为何难以复制？

本文来源：时代财经 作者：李馨婷

位于广州核心商业区的太古汇，向来人来人往，但坐落于此的广州文和友，即便在国庆假期，依旧相当冷清。

10月7日午餐时间，广州文和友门可罗雀。占地三层、总面积达5000平方米的门店内，只有三三两两的游客进店拍照打卡，仅位于一楼中心位置的餐饮区有零星几桌顾客，二、三楼的餐饮区都已关闭。

“你要早点来，这里情况都稍微好点。”广州文和友的一位员工对时代周报说道。此前，位于一楼的奶茶店撤出后，曾经分布在三层楼间的商家，只剩集中在一楼入口的陈添记、八珍煎饺、炒螺明、文和友臭豆腐、友友柠檬水5家餐饮店在营业。而位于二楼与三楼的两家酒吧，以及位于二楼的彩票店，则在下午才开门营业。

广州文和友。时代周报记者摄。

2020年7月，广州文和友开业，吸引大量游客和本地消费者前来打卡，日排号一度超3000个，排队甚至延续到凌晨两三点。仅半年后，随着一批入驻商家撤出，广州文和友的市场热度开始降低，并在此后逐渐淡出了公众视线。时隔4年，社交媒体上关于广州文和友的讨论，也从争相打卡变成“还以为早就已经倒闭了”。

文和友方面对时代周报记者否认关店的消息，“目前广州文和友正在有序正常经营，暂时没有调整计划。我们正在对广州文和友场内经营内容进行优化改造，希望能给客人带来更好的用餐体验。”

但一个不争的事实是，无论广州还是深圳文和友都没能复制其在长沙的成功。从备受资本追捧的长沙餐饮地标，到离开本土后迷失方向、热度遇冷，5年来，文和友正逐渐走下行业新物种的神坛。

想做“餐饮界的迪士尼”

开业5年，长沙文和友仍然保持住了较为可观的人流量。

国庆期间与朋友到长沙旅游的林明，特意打卡了长沙文和友。下午5点，林明通过公众号取号时，页面显示其前方排队1722桌，需等候约2小时。据文和友方面透露，2023年，长沙文和友接待人次近1500万，截至2024年9月26日，长沙文和友已接待上千万人次。

国庆期间的长沙文和友。受访者供图。

与长沙门店相比，广、深文和友则是另一番景象。

“没什么好忙的，大家都出去旅游了。充其量有些进来拍照打卡的人。”广州本地老字号八珍煎饺档口的员工说道。时代周报记者注意到，即便在国庆长假期间，广州文和友在营业的入驻商家也都只配备了一名员工。

“刚开业那年生意挺好的，后来大家都有了更多地方去，也就不来了。”上述八珍煎饺档口员工说道。陈添记的员工也透露，刚开业时，档口需要配备5名员工才忙得过来。但2023年以来，生意便明显下滑，“一个员工就够了。”

10月7日午间，广州文和友餐饮区仅有零星客人。时代周报记者摄。

文和友的巅峰期已过去。

文和友成立于2011年，彼时，品牌创始人、22岁的文宾开出的第一家门店名为“文和友老长沙油炸社”。2012年至2016年，文宾又相继开出了文和友龙虾馆、文和友老长沙大香肠、文和友老长沙臭豆腐等风味小吃连锁餐厅。

2018年，获得唐人神集团不低于7000万元的战略投资之后，文和友在位于长沙核心商圈的海信广场开出了一家5000方的门店，并首次在店内以全旧物形式还原了老长沙社区景观。2019年国庆，文和友海信店扩张成为2万平方米、占地7层的“超级文和友”，拥有了更大规模的复古街景，除每层大排档由文和友直营外，街巷中还引入了多个本地特色品牌商家。

依靠造景与运营能力，文和友迎来泼天流量。2019年国庆期间，因排队取号接近2万桌、连续排队12小时，超级文和友登上微博热搜。此后，在本地大获成功的文和友顺势走出长沙。2020年和2021年，超级文和友广州和深圳门店分别开业。其中，深圳门店总建面高达3万平方米，是文和友全国最大的门店，开业当天拿号人数超4万人。

流量登顶之际，文和友也成为资本宠儿。2020年与2021年，文和友接连传出A、B轮融资消息，投资方为加华资本、红杉中国、IDG资本等知名机构。据媒体报道，经历A、B两轮融资后，文和友估值或超100亿元。同一时期，文和友还传出筹备在港股上市的消息。

有了资本的护航，文和友的野心也逐渐膨胀。完成两轮融资后，“超级文和友”改名“城市文和友”，并表示将在5年内于全国多个高线城市开出20家文和友。

文和友的愿景也不再局限在一个餐饮公司，用创始人文宾的说法，文和友的目标是成为“餐饮界的迪士尼”。

在广深水土不服

然而，走出长沙后，文和友出现了水土不服。

2020年年底，开业不到半年，广州文和友便出现了第一批商家撤店。2022年1月，广州文和友将一楼改造为海鲜主题的“华文港”，四五家水产档口占据了中心位置，几家本地品牌的位置被调整至后门一角，原先的荔银肠粉、永利饭店等商户则已撤出。此后，广州文和友还在三楼引入了当时颇为流行的剧本杀项目。

为更好地贴合本地市场，深圳文和友则在开业时将主营菜品从标志性的小龙虾改为生蚝。除了复古街景、老字号小吃、文创店三大标配，深圳文和友还引入了潮玩美妆集合店、沉浸式戏剧等业态。2021年9月，开业不到半年，深圳文和友又将门店升级为深圳文和友老街蚝市场，并在4个月后引入海鲜市场、菜市场和集贸市场等场景。

虽然不断更新门店业态，文和友的本地化能力依旧饱受争议。广州文和友开业时引入的品牌，与深圳文和友开业时主营的生蚝品类，都被消费者诟病不能代表其所在的城市。有入驻过广州文和友的商家负责人此前曾对媒体表示，在与文和友的合作中，其明显感觉到文和友的广州团队对本地饮食文化并不熟悉。

2022年6月，文和友CEO冯彬在接受媒体采访时也曾坦言，广深两地的文和友在既有的成功元素和本地文化中间的平衡上做得不够好。

“现在回想来看，就是两头都行，把现有风格做到极致，或者选一种全新的、更贴合当地文化的风格也可以，但是我们广州、深圳犯的问题就是两头不靠岸，并没有把广州、深圳的文化做到极致，同时没有把原有风格发挥到那么好，又加了很多其它元素。”

在外地市场经历了一番举棋不定后，回归长沙特色成为文和友现阶段的运营策略。2023年3月，文和友创始人文宾在一档访谈节目中也透露，以后的发展中，文和友将更自信地表达长沙文化。

2023年10月底，经历一番内部调整后，深圳文和友重新开业。在推出集聚全国各地风味的小型门店“烧烤小巷”的同时，围绕“长沙肉菜鱼市”主题，引入了包括弟陀廖记跳跳蛙、张氏父子煤炉子钵钵菜、笨罗卜浏阳菜馆等品牌在内的长沙热门餐饮品牌。

事实上，除了广、深市场，2022年9月，文和友也曾传出要落地南京，但项目至今没有下文。“新项目拓展需要多维度的综合考察，文和友也希望将来能给大家带来更多不一样的沉浸式餐饮文化体验。”就南京文和友项目进展，文和友方面对时代周报记者表示。

本地化的情怀叙事不可复制

业态创新造就了文和友，也成为文和友的桎梏。

不满足于只做餐厅的文和友，创造了一个兼具餐厅与商业地产属性的杂糅业态。当庞大的复古景观、外部入驻的商家成为重要引流来源，自营餐饮在其中的存在感就相应降低，曾有投资人试图将城市文和友的商业模式与市场上既有的业态进行对标，结果发现，与城市文和友模式最为接近的，是美食广场品牌“大食代”。

不过，相较于“美食广场”，文和友的运营成本更高、盈利压力更大。

文宾此前透露，与爱马仕毗邻、和世界一流品牌比肩而立，是文和友选址的最重要参照，门店还必须占据商场一楼的铺位，而这些因素都意味着高昂的租金。据36氪报道，长沙文和友门店年租金是300万元，且不包括前期的装修、改造，以及后期的门店运营成本。

广州文和友内部景观。时代周报记者摄。

在盈利模式上，文和友则针对不同条件的入驻商家，主要采取“免租金、物业费，通过店铺收益分成”，与“收取一定的租金和物业费”两种管理方式。

因此，持续不断的人流量是文和友盈利的关键。旅游城市定位、当地特色菜加持以及熟悉本地市场的团队等多重助力，让长沙文和友得以维持源源不断的客流。但这也意味着文和友在本地的成功不具备可复制性。

“文和友适合做地标性的单店，一旦走出长沙，想要体现外地市场的特点、去唤起在地消费客群的情怀就会比较难。风格化很强的地标项目，可复制性不大。对于广州、深圳的人来说，可以感受本地文化和美食的地方那么多，何必还要去文和友？”一位餐饮行业资深从业人士对时代周报记者说道。

此外，对于餐饮行业而言，过度重视装修和体验也需要高昂的代价，侵蚀了企业的利润，而随着消费进入性价比时代，这种模式显然难以持续和复制。

如今，社交媒体上，到访广州、深圳文和友的消费者们，大多会留下诸如“景观值得打卡，菜品没有吸引力”的评价。当复古景观的引流能力下降，餐饮业务又缺乏足够竞争力时，文和友需要依托景观、情怀与流量三者运转的商业模型，也很难奏效。